了解沈阳墓园前十位墓地公墓客户消费需求的判断，沈阳墓园网在引导客户订墓的过程中墓，墓地管理员经常抱怨“我接待的客户不需要”“客户说要等一段时间”等，其根本的原因是不了解客户的真实需求,墓地管理员在引导时盲目地向客户介绍，结果徒费口舌。

事实上,引导订墓不是去说服客户,而是对客户的需求做出精确的分析,把握客户的真实需求,按照客户的需求对公墓产品的造型、颜色、功能进行组合设计,给客户提供适合的公墓产品。客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要墓地管理员去分析和引导。在选择公墓产品时,客户对公墓产品有一定的兴趣,但仍然不知道自己将要确定的墓是什么样的。在这种情况下,墓地管理员需要增强与客户的沟通能力,对客户的需求做出分析。分析客户的需求就是指通过双方的沟通,逐渐发掘客户对墓的功能、造型等的需求,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

沈阳墓园网判断客户需求的原则

(1)全面性原则

殡葬消费是一种特殊的消费,一个人、一个家庭或一个团体的每个成员都会遇到为殡葬消费而做出选择的问题。墓地管理员要全面地定义更多类型客户的需求,全面掌握客户在殡葬消费中的需求强度和满足状况。根据客户的全面需要分析其消费偏好、购买能力等相关因素,以便正确判断客户的需求。

(2)突出性原则

墓地管理员的第一要务是帮助客户满足需求。所以,要突出公墓产品和客户需求的结合点,清晰地定义出客户的需求,让客户对公墓产品的需求具有独特的含义。例如对艺术的消费,尽可能让客户形成对艺术墓的独特认识,为它定义出别人没有意识到的“提高人生价值的审美需求”等。

(3)深入性原则

沟通不能肤浅,否则会成为空谈。把客户的需求定义为简单的殡葬消费欲望未免有些局限。只有深入了解客户的生活、工作、交往的各个环节,才能发现客户对公墓产品消费的真正需求。

(4)广泛性原则

广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求墓地管理员在与客户沟通时了解客户的需求状况,学会对比分析,差异化地准备相关工具和说服方法。

(5)建议性原则

客户是上帝,当客户认同的观念跟墓地管理员存在差异时,墓地管理员可以对客户的需求适时提出建议。